интернет-журнал о бизнесе, карьере и образовании
14 .. 16
  • Курсы ЦБ РФ
  • $ 63.24
  • 73.72
спецпроект
Ставь смайл!

В дремучем тендерном лесу

 

Сергей Пестов — генеральный директор компании «Дертен», которая оказывает малому и среднему бизнесу тендерную поддержку: вместе с предпринимателями отправляется через дремучий лес документации, отражает нападение волков-конкурентов и добывает огонь-заказ. Беседуем о трудностях на этом пути и о том, как его все-таки преодолеть!


Текст: Лина Лунькова

 

— Почему вы решили организовать бизнес именно в этой сфере? Начальные вложения уже окупились?

— С тендерами я связан еще со времен обучения в вузе: работу тендерным специалистом совмещал с учебой. Позже, сменив несколько мест работы, стал замечать то, что кажется мне несправедливым: в тендерах выигрывают по большей части торговые и генподрядные компании. А производители и те компании, которые реально исполняют в итоге контракт (субподрядчики), либо не участвуют в тендерах, либо часто отклоняются из-за ошибок в документации. Это и было решающим фактором: хотелось проверить, смогу ли я изменить такую ситуацию. А вложения стартовые были скромные. В основном благодаря тому, что мою компанию приняли в резиденты Первого городского бизнес-инкубатора. Не нужно было тратиться на технику, аренду и решать проблемы с бухгалтерией. За первые полгода я смог отбить вложения, обрести уверенность в своих силах и расширить штат. Сейчас у нас, помимо офиса в Санкт-Петербурге, есть представительство в Пскове. В двух офисах работает 10 человек, но также у нас есть и удаленные сотрудники. Зарплата конкретно тендерных специалистов сильно зависит от результатов наших клиентов.

 

 

— Гарантируете ли вы что-то своим заказчикам?

— Допуски и консультации. Основная наша задача — донести до предпринимателей, где им лучше участвовать, предостеречь от осложнений и оформить все документы «как нужно». Победит ли наш клиент в тендере или нет, в большинстве случаев все-таки зависит от условий (цена, сроки и тому подобное), которые он готов предложить заказчику. А это уже внутренние расчеты, мы можем только посоветовать процент снижения, рассчитав его по статистике аналогичных тендеров. 
— Сколько компаний в среднем участвует в тендере? 
— Все очень сильно различается в зависимости от сферы. Чем понятнее деятельность и шире распространена услуга, тем больше участников. Также влияет сумма: на тендеры свыше 2–3 млн рублей многие ИП и мелкие компании не выходят. А когда требуется готовить документы в бумажном виде и отвозить их заказчику, энтузиазм многих утихает. Особенно если нужно подтверждать квалификацию и ресурсы, что может добавить дополнительно 50–1000 листов к заявке. Кроме того, важно, кто объявляет тендер. Помимо самого государства, которое работает по 44-ФЗ, есть компании с государственным участием, такие как «Газпром», РЖД и прочие, со своим 223-ФЗ. А есть и крупные частные компании (МТС, «Бургер Кинг», «Евросеть»). Эти коммерческие компании тоже объявляют тендеры. Плюсы коммерческих тендеров — авансы, возможность по согласованию менять условия контракта, менее агрессивная конкуренция. Из минусов — такие тендеры сложно отслеживать, часто необходимо личное присутствие для успешного заключения контракта, заказчик может отказаться от заключения контракта на любом этапе.

— А как насчет профессиональных участников, которые выигрывают тендер, а потом ищут субподрядчиков?

— Такие компании тоже должны быть, это в первую очередь связано со специфичностью некоторых закупок. К примеру, в рамках одной закупки может быть условие оказания услуг в разных регионах. Такие компании по факту профессиональные организаторы, к тому же на себе они несут все финансовые риски. Но здесь есть два момента: во-первых, такие компании должны быть порядочны со своими субподрядчиками. В противном случае они долго не продержатся, сейчас проверить контрагента не составляет особенного труда. Во-вторых, они должны выигрывать тендеры честно, без откатов и сговоров. К компаниям, выполняющим эти условия, у меня претензий никаких нет.

 

 

 

— Сталкивались с тендерными махинациями, демпингом?

— С махинациями — довольно часто. Их можно распознать по завышенным и необоснованным требованиям к товарам, например, когда к любому — фактически не очень важному относительно всего тендера — гвоздю прилагается целая страница технических требований. Что до демпинга, то сейчас тренд на масштабировании и экономии за счет этого. Многие фирмы не боятся делать большие снижения. Работа ради работы часто бывает выгодна на строительном рынке, чтобы пережить «несезон». Есть предприниматели, у которых, скажем, контракт с производителем и нужно ежемесячно выкупать определенный объем. Заработают они, как правило, на продажах в розницу или мелким оптом. Если в вашей сфере распространен демпинг и низкое качество — советуем участвовать в конкурсах, где учитываются опыт, наличие персонала и ресурсов. Также можно участвовать в коммерческих тендерах, где больше возможностей презентовать сильные стороны вашей компании.

— Можно ли найти стоящий тендер без помощи профессионала?

— Нет ничего невозможного! Мы видели массу руководителей, которые чрезвычайно удачливые люди сами по себе: по их сфере выходит два-три хороших тендера в год и именно в это время внутреннее чутье ведет их к нам на консультацию. Если вы не такие, как они, то можно дисциплинированно искать и находить нужное. Вопрос только во времени, которое каждый готов уделить тендерам. Кроме того, если у себя внутри можно и «забыть», и «случайно» пропустить сроки подачи заявок, то мы этого не допустим.

— Давайте представим, что я — владелец небольшой сети кафе или индивидуальный предприниматель, держу цветочную лавку. Подберете тендер для меня?

— Нам не нужно включать фантазию для того, чтобы представить себе такую ситуацию. ИП вы или ООО — у вас одинаковые возможности для победы в тендере. Все чаще индивидуальным предпринимателям даже проще взять контракт, так как им нужно собирать меньше документов для участия и зачастую они могут предложить более низкие цены за счет минимальных издержек.

 

 

Нашими первыми клиентами были резиденты Первого городского бизнес-инкубатора — молодые компании, в том числе и ИП, со многими мы успешно работаем и сейчас. К примеру, компания «Арт-Креаторс» — резидент ПГБИ, они профессионально занимаются видеопроизводством. Мы работаем уже третий год и вместе прошли путь от небольших государственных торгов со снижениями в 60% до миллионных заказов от «Роснефти» и ВТБ.

В 2016 году мы работали с индивидуальным предпринимателем, который начал активно участвовать в тендерах, уже находясь на пенсии и разменяв восьмой десяток лет. Всю жизнь он связан с шоу и праздниками, и мы помогли ему выиграть тендеры в сфере организации мероприятий на несколько миллионов. И он успешно выполнил все контракты.

Малому и среднему бизнесу, в том числе только начинающим компаниям, участвовать в тендерах можно и нужно. Это же не требует каких-то крупных затрат. Сейчас совершенствуется программа поддержки малого и среднего бизнеса при участии в торгах по 44-ФЗ и 223-ФЗ, и в этом направлении делаются реальные шаги. Советуем выделять для тендеров хотя бы полчаса в день на регулярной основе. Это даст результаты, точно! Тендеры — это интересный и удивительный мир, со своими особенностями и уроками. Вам научитесь многому из взаимодействия с ним.

Следить за комментариями этой записи   
Войдите с помощью или , чтобы оставить комментарий

Свежие статьи

Поволонтерим?

Поволонтерим?

Возможно ли построить карьеру в сфере волонтерства и в кого потом вырастают добровольные помощники?

24 июня 2018 0 13
Кроосивая развязка

Кроосивая развязка

ЧМ-2018 на «Понедельнике»: футбольная аналитика, факты, обсуждения.

24 июня 2018 0 41
Дайте две!

Дайте две!

Член Гильдии маркетологов об азах эмоционального маркетинга в сфере услуг.

23 июня 2018 0 26